Meus anúncios trazem muitos Leads Desqualificados. O que eu faço?
Atrair leads qualificados e bons contatos é o objetivo de toda empresa ao fazer anúncios e outras ações de marketing, porém é bastante comum empresas chegarem até nós com a queixa de que seus anúncios estão atraindo muitos leads desqualificados.
É sempre a mesma história: “Temos contatos que chamando pelo nosso Website ou pelo Whatsapp, mas o cliente acha tudo caro e desaparece, não responde mais as mensagens.”
É fato, que muitos negócios estejam desperdiçando tempo e dinheiro atingindo as pessoas erradas. Mas será que é só isso? E o mais importante, será que tem solução?
A resposta é sim, tem solução, e neste artigo nós vamos à raiz do problema para ajudar você a minimizar a entrada dos intitulados leads desqualificados e melhorar o aproveitamento dos leads no seu funil de venda!
O que É um Lead Desqualificado e o que NÃO É um Lead Desqualificado?
Antes de aprofundar no tema, é importante definir bem o que pode ser considerado um bom lead e o que é um lead desqualificado.
É Lead Desqualificado:
Leads desqualificados são todos os contatos gerados pelas suas ações de marketing e vendas que, por diferentes motivos, não têm condições, interesse ou perfil para se tornarem clientes do seu negócio. São aqueles contatos que não têm perfil para comprar seu produto ou serviço, não estão prontos para avançar na jornada de compra ou simplesmente não se encaixam na proposta da sua empresa.
Em geral, leads desqualificados apresentam pelo menos uma das seguintes características:
- Estão fora da sua área geográfica de atuação;
- Têm uma necessidade diferente do que sua empresa resolve;
- Preenchem formulários de forma incorreta ou inconsistente;
- Estão apenas curiosos, sem intenção real de compra;
- Não têm o poder de decisão ou poder aquisitivo para adquirir seu produto/serviço.
Exemplos práticos de leads desqualificados
- Uma escola física de idiomas de São Paulo recebe cadastros de pessoas no Nordeste, onde não há atuação presencial.
- Uma loja de moda íntima que vende apenas calcinhas femininas, mas o lead chega a você querendo comprar cuecas masculinas.
- Uma empresa B2B vende apenas no atacado para lojistas, distribuidores e revendedores, mas recebe contatos de consumidor final.
- Um escritório de advocacia recebe orçamentos para causas jurídicas em áreas que não são sua especialidade.
NÃO É Lead Desqualificado:
Não é um Lead Desqualificados aqueles contatos que, de alguma forma, apresentam potencial de se tornarem clientes, seja agora ou no futuro. Eles se diferenciam dos desqualificados pela aderência ao perfil do seu negócio, interesse e possibilidade de compra, mesmo que ainda não estejam prontos para fechar negócio imediatamente.
Características dos leads qualificados
- Se encaixam com o seu Perfil de Cliente Ideal (ICP): geralmente estão dentro do segmento, localização, porte ou cargo que sua empresa atende.
- Demonstram interesse real pelo produto ou serviço, interagem com seus conteúdos, mantêm conversas, participam de webinars, baixam materiais, pedem propostas ou esclarecem dúvidas.
- Já compram produtos similares de concorrentes diretos ou indiretos.
- Têm potencial de compra, mesmo que não imediato. Podem não estar prontos para adquirir agora, mas estão no estágio inicial da jornada e têm potencial de evoluir.
- Fornecem dados reais e completos, informações como nome, e-mail, telefone, cargo e empresa são verdadeiros e mostram disposição em estabelecer algum relacionamento profissional.
- Abrem mensagens de email marketing, SMS, mensagem de Whatsapp e newsletters com frequência, mesmo que sem interação.
- Respondem (ou voltam a responder) quando bem nutridos, mesmo após períodos de silêncio, demonstram sinais de engajamento quando abordados com estratégia, conteúdo útil e no tempo certo.
Exemplos práticos de leads que NÃO são desqualificados
- Lead que pede orçamento e não responde na hora:
Esse contato pode precisar de mais tempo, mas tem perfil de compra e vale a pena nutrir. - Pessoa interessada que tem dúvidas ou objeções:
Ao buscar mais informações ou levantar barreiras, o lead demonstra preocupação genuína—não desqualificação. - Contato perdido que reage a um remarketing ou email de nutrição:
Se mesmo depois de sumir volta a interagir, é sinal de que entrou de novo no radar de oportunidades. - Lead pertencente ao público-alvo mas não tem urgência:
Só porque não vai comprar agora, não significa que não seja relevante trabalhá-lo no funil. Ele pode apenas não estar no momento da compra. - Clientes que respondem “Está caro!”: a objeção de preço é a mais comum e nem sempre deve ser encarada como uma negativa ou falta de dinheiro.
Não confunda Leads Desqualificados com Leads Frios
É importante não confundir lead desqualificado com lead frio. O lead desqualificado realmente não se encaixa no perfil de cliente ideal da empresa, seja por falta de necessidade, orçamento, perfil ou alinhamento com a solução. Já o lead frio faz parte do público-alvo, mas ainda está em um momento inicial da jornada — pode não estar pronto para comprar agora, mas tem potencial para avançar no futuro com acompanhamento adequado.
Você precisa aquecer este cara!
Um erro comum é descartar esses leads frios achando que eles “não servem”, sem nem dar tempo para maturar esse relacionamento. Isso acontece quando falta paciência ou quando não existe um acompanhamento para ajudar esse contato a avançar na decisão. Assim, muitas empresas acabam jogando fora bons contatos por pressa ou preconceito.
É como aquela clássica história do cliente simples ignorado numa loja sofisticada ilustra bem essa situação: por julgarem pelo momento ou pela aparência, esquecem que, com o tempo, esse mesmo lead pode se mostrar altamente valioso — e quem não nutre esse relacionamento perde grandes negócios para a concorrência.
O ciclo de vendas precisa ser encarado como um processo de maturação, semelhante a um namoro: primeiro você conhece a pessoa, depois conversa, cria confiança e só no final pensa em compromisso. Se a empresa tenta apressar esse processo, pode perder vendas porque classificou o lead como “desqualificado” só porque ele não quis comprar logo de cara.
Só é desqualificado quem realmente não tem sentido nenhum para o seu negócio. O resto pode ser um bom cliente, se você tiver paciência para se relacionar, tirar dúvidas e ajudar na decisão.
Principais causas dos Leads Desqualificados
Você já percebeu que, mesmo investindo em campanhas, nem sempre a base de leads cresce em qualidade? Isso acontece por diversos motivos, entre eles:
1. Falta de alinhamento ou falha de comunicação entre marketing e vendas
Se marketing trabalha para gerar volume e vendas busca qualidade, surgem conflitos. Sem alinhamento claro sobre qual perfil é ideal, a tendência é captar muitos leads desqualificados.
2. Público-alvo mal definido
Se a sua empresa não tem muito claro o que é um ICP (perfil de cliente ideal) e uma buyer persona bem detalhada, acaba atraindo pessoas fora do escopo.
3. Campanhas mal configuradas
Seja por falta de conhecimento técnico do gestor de tráfego, inexperiência da agência ou foco excessivo em volume ao invés de qualidade, uma campanha configurada de forma ampla, sem restrições, certamente vão gerar leads desqualificados
4. Direcionar o cliente direto do anúncio para o Whatsapp
Quando o volume é pequeno, facilitar o acesso do cliente a este canal de contato, colocando-o diretamente no anúncio, por exemplo, pode ser uma mão na roda. Mas quando os investimentos e o volume aumenta pode ser um tiro no pé, mesmo tentando restringir ao máximo o anúncio na segmentação
5. Landing Pages com pouca informação
A sua landing page tem um grande papel na qualificação dos leads, se ela for sucinta demais, sem maiores detalhes dos produtos ou serviços, sem preços, a chance de chegar um lead que apenas queria estas informações aumenta, assim como o trabalho da sua equipe de vendas
6. Formulários “abertos demais”
Formulários muito fáceis ou abrangentes podem trazer curiosos, concorrentes ou pessoas sem compatibilidade com a empresa. Às vezes, basta um campo obrigatório a mais para ajudar a filtrar melhor.
7. Problemas nos canais de aquisição
Campanhas em canais pouco estratégicos (por exemplo, grupos genéricos nas redes sociais, sites de audiência irrelevante) podem entregar leads em grande quantidade, mas sem qualquer aderência ao perfil buscado.
8. Propostas mal elaboradas ou enganosas
Prometer algo que não entrega, exagerar no anúncio, criar expectativas diferentes da realidade também contribui para o problema: quem se cadastra esperando X e recebe Y tende a se frustrar e não seguir no funil.
Como evitar os Leads Desqualificados em seus anúncios?
Nenhuma ferramenta de anúncio online é 100% precisa: é absolutamente normal que parte dos leads gerados pelas campanhas não sejam qualificados. Além disso, quanto mais barreiras e filtros você adiciona na segmentação do anúncio, mais caro e mais baixo tende a ser o volume de leads.
Mas é possível desviar um pouco destes leads, mas isso gera um impacto nas campanhas.
Campanhas muito abertas trazem mais volume, se você usa automações pode ser mais vantajoso, mesmo que a quantidade de lead desqualificado seja maior. Campanhas mais fechadas trazem menos leads, mas eles normalmente estão mais dentro do seu nicho, ideal para equipes mais enxutas.
Por isso, marketing e tráfego precisam trabalhar juntos, acompanhando de perto o funil de vendas, realizando o acompanhamento das campanhas e otimização constante dos anúncios, afim de encontrar o equilíbrio ideal entre volume, custo e qualidade — sempre levando em conta a capacidade de atendimento da equipe de vendas.
Você já pensou em automatizar seus contatos, ao invés de limitar suas campanhas?
Funil de vendas
No mercado, é comum usar o termo “funil” para falar do processo de vendas, mas, na prática, uma comparação ainda mais adequada para este processo é a peneira de leads.
Ao contrário do funil, em que tudo o que entra escorre até o final (em volumes progressivamente menores), na peneira acontece um verdadeiro processo de filtragem: a cada etapa, removemos uma quantidade de leads desqualificados, sobrando somente os mais aderentes no final.
Quanto mais etapas e quanto mais fechado o filtro, ou seja, quanto mais “fina” a malha da peneira, maior a qualificação do lead gerado — embora o volume caia proporcionalmente. Esse, inclusive, é um dos papeis do seu anúncio: regular a entrada dos leads para que estejam alinhados aos interesses e à capacidade de atendimento da empresa.
Exemplo das etapas de filtragem (“peneiras”):
- Escolha do público-alvo: Quem realmente faz sentido para sua solução?
- Escolha do canal de aquisição: Onde está esse público? Instagram, Google, LinkedIn, eventos, etc.
- Segmentação na ferramenta: Filtros dentro da plataforma de anúncios (idade, localização, interesses, comportamentos, faixas de renda, etc.).
- Criativo da campanha: A imagem ou vídeo atrai quem realmente importa?
- Copy: O texto atrai apenas os interessados certos ou é genérico demais?
- Landing page: O conteúdo, as perguntas e campos do formulário reforçam a triagem do público ou deixam passar curiosos?
- Canal de contato: O meio de resposta (WhatsApp, formulário, e-mail, telefonema) está alinhado ao perfil desse lead?
- Fluxos de nutrição de leads: Ainda pode haver mais peneiras após o primeiro contato! Uma das estratégias mais utilizadas dentro no marketing digital é aumentar o nível de consciência deste lead apos uma primeira captação. Isso permite que você capte um volume maior de leads e, através de ferramentas, os leads seja classificados automáticamente, poupando tempo da sua equipe de vendas. Isso se faz com automação.
- Implementação de follow-ups via CRM: muitas empresas ainda subestimam a importância do CRM no processo de vendas, mas é a documentação cuidadosa de cada etapa e o acompanhamento completo do histórico de contatos que realmente aumentam as chances de conversão e impulsionam os resultados comerciais.
Cada etapa é como uma malha da peneira: quanto mais etapas e quanto mais finos os critérios, melhor a qualidade dos leads que passam — e menor o volume.
Como escolher o “tamanho da peneira” ideal?
A configuração ideal do processo de filtragem depende do tamanho da equipe, do ciclo de vendas e dos objetivos do negócio. Empresas com times de vendas reduzidos e abordagem consultiva tendem a se beneficiar de peneiras mais finas — já empresas que dependem de volume, call center ou venda rápida podem precisar abrir um pouco mais a malha e aceitar mais leads medianos.
O segredo está em ajustar constantemente as peneiras, testando etapas, analisando o feedback do time e monitorando os indicadores de qualidade e custo.
| Nível da Peneira | Características | Vantagens | Desvantagens | Quando usar? |
|---|---|---|---|---|
| Peneira Fina | Muitas etapas e critérios rigorosos | Leads muito qualificados Redução de tempo perdido Alta eficiência na abordagem |
Baixo volume de leads CPA mais alto |
Equipes de vendas pequenas ou consultivas Processos personalizados |
| Peneira Média | Número equilibrado de etapas e critérios intermediários | Bom equilíbrio entre quantidade e qualidade | Ainda pode gerar alguns leads medianos | Equipes médias Vendas que exigem qualificação, mas permitem algum volume |
| Peneira Grossa | Poucas etapas, critérios amplos | Alto volume de leads | Mais leads desqualificados Maior esforço da equipe de vendas CPA pode ser mais baixo, mas o lead é menos quente |
Equipes grandes Equipes pouco atarefadas Telemarketing Operações que priorizam volume |
Legenda:
CPA: Custo por Aquisição (quanto mais filtros, tende a ser maior)
Leads qualificados: Aqueles aderentes ao público e prontos para a venda
Leads desqualificados: Aqueles que não têm perfil, poder de compra ou fit
Indicadores para medir a qualidade dos leads
Quanto tempo leva em média para maturar um lead no seu processo de vendas? Qual é o principal motivo dos leads na recusa o serviço? Qual vendedor seu mais perde lead?
Para saber se suas ações estão surtindo efeito e quantos leads desqualificados ainda chegam até vendas, monitore indicadores como:
- Taxa de conversão entre etapas (quantos leads chegam até o fechamento?);
- Custo por lead qualificado (CPLQ);
- Motivos frequentes de desqualificação;
- Feedback da equipe de vendas no CRM;
- Tempo médio do Ciclo de Venda.
Esses dados apontam gargalos, ajudam você a trabalhar melhor suas objeções, facilitam ajustes rápidos na equipe e comprovam o retorno real do trabalho em geração de leads.
A importância da nutrição de leads e do uso do CRM
Nutrir leads é uma das melhores formas de transformar contatos medianos em grandes chances de venda. Às vezes, o lead só não está pronto para comprar agora. Com bons conteúdos, dicas e respostas para as dúvidas dele, você pode ajudar esse contato a avançar na decisão e confiar mais na sua empresa.
Fazer esse trabalho de nutrição traz vários benefícios: aproxima o lead da sua marca, reduz as objeções e inseguranças, mostra valor antes mesmo da venda e diminui o risco de descartar contatos importantes cedo demais.
A tecnologia é uma aliada nesse processo. Ferramentas de automação, CRM, chatbots e inteligência artificial ajudam muito. Elas facilitam o envio de mensagens automáticas, organizam grandes volumes de leads, acompanham tudo o que foi feito e mostram como cada pessoa está interagindo com a empresa.
Usar o CRM da forma correta faz toda a diferença. Com o registro de cada conversa e ação, fica fácil ver quem é de fato desqualificado e quem só precisa de mais tempo e atenção. Assim, ninguém é esquecido ou descartado cedo demais.
90% dos nossos clientes que se queixam de qualificação de lead e tem dificuldade em ter resultados não usa o CRM de forma correta!
No fim das contas, um CRM bem usado traz mais organização, clareza e resultados para o time de vendas. Você ganha eficiência e aproveita melhor cada oportunidade.
Quando o cliente diz que achou caro: é mesmo um lead desqualificado?
Ouvir de um lead que ele “achou caro” não é, obrigatoriamente, sinal de desqualificação. Esse tipo de objeção faz parte do processo de vendas em muitos setores e, na verdade, pode indicar diversos cenários:
Possíveis situações quando o lead acha caro
- Comparação com concorrentes: O lead está pesquisando o mercado e pode não entender ainda o diferencial do seu produto/serviço. Ele está comparando produtos diferentes.
- Falta de percepção de valor: Muitas vezes, o lead ainda não enxergou como sua oferta pode resolver o problema dele e gerar retorno sobre o investimento.
- Orçamento limitado naquele momento: O lead até tem perfil, mas a verba está contingenciada agora. Pode virar oportunidade futura.
- Objeção padrão: Muitas pessoas usam o preço como “resposta automática”, quando, na verdade, a dúvida é quanto ao resultado, confiança ou até mesmo um jeitinho de abrir espaço para uma negociação.
Quando pode ser desqualificação?
É sinal de desqualificação real apenas quando:
- O lead não tem orçamento compatível com suas soluções e não irá conseguir investir agora ou no futuro;
- Ele está fora do seu perfil de cliente ideal (ICP) em relação a porte, segmento, necessidade e poder aquisitivo.
O que fazer na prática?
- Investigue a objeção: Pergunte sobre a expectativa de valor, outras propostas que está analisando e quais resultados busca.
- Trabalhe o valor: Reforce diferenciais, benefícios, resultados e como seu produto resolve a dor específica do cliente.
- Nutra e acompanhe: Leads que “acham caro” hoje podem comprar depois—quando perceberem valor, entenderem retorno ou puderem investir.
- Tenha processos claros: Use lead scoring e segmentação para diferenciar quem é só negociador duro de quem realmente está fora do seu público.
Exemplo prático:
- Lead do segmento certo, que já tem dor identificada e buscou orçamento: Se disser que achou caro, invista tempo em educar sobre valor e benefícios. Tente descobrir com qual concorrente ele está comparando para você apontar as diferenças, Não descarte de imediato!
- Lead completamente fora do ICP, sem potencial de verba, sem dor mapeada: Nesse caso, provavelmente o preço é apenas uma das barreiras, aí sim é um desqualificado.
Dizer que achou caro é, na maioria das vezes, apenas uma objeção e não um motivo para uma desqualificação automática. O segredo está em investigar, argumentar e nutrir esses leads. Muitos negócios se perdem ao confundir objeção de valor com ausência de perfil de compra!
Se quiser, posso sugerir dicas de como abordar objeções de preço no seu funil!
Impactos negativos dos leads desqualificados
Trabalhar com muitos leads desqualificados pode parecer inofensivo à primeira vista, mas gera diversos problemas, como:
- Desperdício de tempo das equipes de vendas, que investem esforços em contatos sem potencial;
- Aumento do custo por oportunidade real, já que boa parte dos recursos é dedicada a leads de baixa qualidade;
- Queda nas taxas de conversão, prejudicando relatórios e otimizando de forma errada suas campanhas;
- Desmotivação da equipe, que começa a acreditar que “os leads do marketing não prestam”.
Por isso, evitar leads desqualificados não é apenas uma questão operacional — é vital para a saúde do seu funil e dos resultados do seu negócio.
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Evitar leads desqualificados não é missão impossível. Com definição clara de público, integração marketing e vendas, ajustes frequentes e o uso de tecnologia (como CRM e automação), você reduz o desperdício, aumenta taxas de conversão e constrói uma base de clientes que realmente faz sentido para sua empresa.
A chave para reduzir leads desqualificados não é apenas filtrar mais: é alinhar expectativas, entender o processo de compra e investir em nutrição e relacionamento. Um lead que não compra hoje pode ser o melhor cliente de amanhã — se você souber acompanhá-lo com paciência e estratégia.
